Marketing ABC

Maxime Cerulus Analysiert in seiner Master Thesis der Hochschule Furtwangen University die Marketingstrategien von kleinen Unternehmen und gibt wertvolle Ratschläge zur Umsetzung.

Abstract: In the past small/micro consultancies have neglected marketing due to many reasons, such as limited resources or success with one major client. This is why an in-depth analysis on this topic of interest was performed. Special areas of interest were, what services should be focused on, how to market them successfully and feasibly and what clients perceive as most important for the final selection of a consultancy. IPP a German micro consultancy was used as the focal point of the study, to answer these research questions.

Along with the secondary data obtained from the literature review, primary data was obtained by analysing marketing tools, consultancies and their clients in the German medical industry. A client survey with 49 participants from European medical companies, which covered a wide spectrum of clients, was conducted. Relevant statistical analyses were carried out to identify the significance of the results. Additional questionnaires with IPP employees and interviews with experts were conducted to supplement the data.

Results show that consultancies should focus on several service sectors, as well as offering industry content and trainings to their clients. They should also use several marketing tools and not solely rely on referral marketing. A list of tools was identified that can be implemented with a limited marketing budget. Examples are speaking/presenting and networking at events, content marketing and online marketing. These tools were found to help successfully find clients and build trust.

Consultancies should also develop as many relationships as possible with different clients and build on their knowledge in their field of business, as this will develop their reputation. These points should be focused on, instead of trying to offer too many services. If this is achieved, consultancies will improve their success in the final selection process carried out by clients.

It is important that consultancies are prepared to invest the necessary time and make marketing a whole company obsession. To achieve this, the starting point should involve consultancies assessing their situation and developing a marketing plan. This will help them identify all the necessary aspects to successfully market their services in a systematic format.

Eine allgemeine Version ohne Firmenspezifischen Daten finden Sie hier zum Download:

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ipp. Notizen aus der Praxis:

Erfolgreicher Abschluss des Entwicklungsprojektes in „time and budget“.
Zeitgleiche Markteinführung in den USA und Deutschland.
Die Projektleitung übernimmt die Koordination der Rolloutaktivitäten zwischen
den Standorten Deutschland und USA, mit den Hauptzielen:

  • Sicherstellen, dass geplante Stückzahl im US-Markt fakturiert werden
  • Optimieren der Aftersales-Prozesse im Zusammenspiel Deutschland und USA

Aufgaben

  • Übernahme der Schnittstellenfunktion in Form von Moderation und Mediation
  • Besondere Berücksichtigung der Förderung der interkulturellen Kommunikation Knowhow-Transfer in die USA
  • Evaluation, Strukturierung und Priorisieren der Bedürfnisstruktur des nordamerikanischen Dentalmarktes für eine erfolgreiche Markteinführung
  • Schulung der Territorial Manager und Sales Represantives
  • Konzeption und Aufbau des technischen, Anwendungs- und Vertriebssupports
  • Key Account Betreuung vor Ort
  • Evaluation, Strukturierung und Priorisieren der Bedarfe und Stimmungen von
  • Meinungsbildnern
  • Marktanalyse

Ergebnis

Umsatzziele zu 100% erreicht. Das Produkt konnte mit gebührendem Wettbewerbsvorsprung
und mit großem Erfolg international gelauncht werden.
USA als wichtigster Markt und die deutsche Muttergesellschaft verstehen die jeweiligen Standpunkte und arbeiten konstruktiv und effektiv zusammen.
Schnelle Reaktion auf die spezifischen Anforderungen des Marktes zu Gunsten der Kundenzufriedenheit und des Markterfolges.

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